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Buyer Persona, El Cliente Ideal.

Como en casi todo en la vida, el momento más difícil es empezar! Lo mismo sucede con el negocio del entrenamiento personal… Recién recibido o no, quizás con alguna experiencia o no, te decidís a largar tu nuevo negocio de entrenador. ¿Por dónde empezás? No sé por donde se debería, pero seguro es con el pie izquierdo, es lo más común, como en cualquier nuevo emprendimiento donde uno no tiene experiencia lo más probable es equivocarse.

Hablando desde mi historia personal, recuerdo que me imprimí unas tarjetas personales medio pelo (era para lo que alcanzaba el presupuesto en ese momento), habré repartido menos de 10 y tirado las restantes 90 varios años después. ¿Contratarías a un entrenador sólo por encontrarte una tarjeta apoyada en un mostrador sin tener la menor idea quién es?, yo tampoco.

Por aquel entonces trabajaba en un gimnasio en Mataderos, de barrio, completo, ochentoso, con una cuota muy baja, era casi imposible vender entrenamiento personalizado en ese contexto, sin embargo lo hice, por insistencia, obviamente con personas conocidas. Ellas no sabían como era yo como entrenador (afortunadamente), pero al menos sabían que era una persona “seria”. En mi caso así se fue armando una bola de nieve hasta que varios años después, 7 para ser preciso, logré tener una clientela completa, sin horarios libres.

Sin lugar a dudas, los primeros clientes son los más difíciles de conseguir. ¿Por qué alguien querría entrenar con vos? No te conoce, no te conoce nadie, no tenés referencias, menos recomendaciones, no sabe nada de nada de vos, en ese contexto es muy difícil conseguir gente dispuesta a pagarte.

Obviamente, como uno esta empezando desde cero tampoco podrá elegir mucho con quien y en que condiciones trabajar (dentro de ciertos límites)

¿Clase a una hora de viaje? (una de ida otra de vuelta), ACEPTO!, ¿en el parque 7am en Julio con 0 grados? ACEPTO! Y así podría dar un montón de ejemplos más. Es algo así como el derecho de piso que hay que pagar.

Si bien esta situación de tomar lo que aparezca es comprensible en un principio, luego de algunos años no tiene mucho sentido seguir sosteniéndola. Nos sirve para sumar experiencia, pero fundamentalmente nos sirve también para darnos cuenta que es lo que realmente nos gusta.

En esto de trabajar, no puede ser el dinero nuestro único fin, si vas a dedicar muchos años al trabajo es clave que la pases bien. Entonces podrás darte cuenta si preferís trabajar con hombres o con mujeres, si preferís gente joven o mayores, deportistas, poblaciones especiales, rehabilitación, etc

¿Por qué creo que tiene sentido especializarse? Fundamentalmente por dos motivos.

Primero porque trabajaras en lo que más te gusta y segundo porque si realizas un buen trabajo y sos bueno comunicandoló serás percibido como una autoridad en el tema. Seguramente a tus futuros clientes les guste sentir que están en manos de un especialista.

Una vez que decidiste con quien preferís trabajar, creaste tu segmento de mercado, es hora de transmitir el mensaje por el lugar correcto y de la manera correcta.

Primera tarea. Crea tu buyer persona.

¿Qué es un buyer persona? Muy simple, es una descripción ficticia de tu cliente ideal.

Recordá que esto de vender/venderse/conseguir clientes consiste principalmente en centrarse en el otro. Prometerle solución a sus problemas y cumplir.

Toma una papel y birome o una compu y empezá a describir a tu cliente ideal: cuales son sus objetivos, tanto en el entrenamiento como en la vida, describí sus deseos, sus áreas de interés, cuales son sus problemas, que soluciones busca, si es hombre o mujer, que edad tiene aproximadamente, si es casado/a, soltero/a, a que se dedica, cuán estresado/a vive, su clase social y/o económica, que busca con el ejercicio, que experiencias anteriores tuvo, cuales son sus preconceptos, que hace en su tiempo libre, que música le gusta, que programas y series mira, que lee, a donde le gusta ir a comer, de vacaciones, si tiene redes sociales, como las maneja, su posición política, etc, etc, etc… podríamos dar muchos ejemplos más pero creo que se entendió la idea.

Obviamente esto no quiere decir que nunca más vas a trabajar con una persona que no encaje dentro de esta descripción de tu buyer persona o que no puedas cambiar de opinión, o incluso de que tengas más de una buyer persona. Pero los que no va a dar es un marco desde el cual actuar.

Vamos con algunos ejemplos:

Quiero especializarme en tercera edad, porque disfruto ver como le cambia la vida a los adultos mayores a través del ejercicio. Mis clientes no usan redes sociales. ¿Invierto dinero en publicitar en Instagram sobre los beneficios del ejercicio en adultos mayores? Quizás no tenga sentido porque ellos no van a verlo, aunque quizás si lo tenga, porque sus hijos lo verán, me considerarán una autoridad en el tema y quizás me recomienden con sus padres. (Lamento no tener respuestas concretas, hay muchas formas de ver las cosas). O tal vez deba buscar otra manera de llegar a esas personas específicamente a través de otros medios.

¿Y con edades pedíatricas? Sucederá algo parecido, quizás los niños y adolescentes vean mi contenido en redes, específicamente diseñado para ellos, sin embargo, el dinero lo van a pagar los padres, por lo tanto tendré que decidir claramente hacia quien voy a dirigir mi mensaje. En este caso concreto seguramente el primer paso sea lidiar con los preconceptos que puedan tener los padres en cuanto al ejercicio con respecto a los niños. (Muy relacionado a la nota anterior)

¿Quiero entrenar deportistas? Vas a tener que buscarlos, practicar el deporte quizás, relacionarte con la gente del ambiente, entrenar algún deportista a cambio de publicidad en sus redes y demás ideas.

En todos los casos, como hablamos en la nota anterior, deberás ponerte en el lugar del otro. Crear tu buyer persona será el primer paso para lograrlo. Por otro lado en un futuro seguramente y gracias a esto puedas trabajar con gente de tu agrado, no solamente desde un punto de vista de lo puramente técnico del entrenamiento sino también desde una mirada amplía para la vida, a las personas nos gusta vincularnos con personas “parecidas” y con ideas “similares”.

Quiero recordarte que más allá de las redes sociales existe un mundo offline enorme. Se que en Instagram podemos saber cuantas veces nos mencionan y cuantos likes tenemos y bla bla bla y a veces eso nos confunde al punto de pensar que si no estas promocionando ahí no existís.

Pero fuera de ahí la gente también habla, bien y mal y uno nunca sabe donde puede surgir una gran oportunidad laboral, incluso hay mucha gente que ni siquiera tiene o usa redes sociales o si bien las usa, no es el medio adecuado para llegar a ellas. El boca en boca creo que sigue siendo una herramienta excelente en nuestra profesión, pero lleva tiempo, requiere paciencia.¿Cómo podrías sacarle más provecho? Esta o cualquier otra sugerencia, experiencia personal, consulta o lo que sea me encantaría que la compartas debajo en los comentarios con el resto de la comunidad. Gracias por llegar hasta acá.

3 comentarios en «Buyer Persona, El Cliente Ideal.»

  1. Muy bueno Guido. Coincido plenamente. Personalmente también me vi trabajando en cualquier lugar y haciendo cosas que no me gustaban por dinero (guardias de 24 hs un domingo, geriátricos, domicilios de PAMI, etc.), con el correr de los años fui metiéndome mas en el área deportiva pero los comienzos no fueron fáciles. Cuando comencé iba al consultorio por 1-2 pacientes semanales y con el correr del tiempo, el boca en boca, las redes sociales, socializar con gente del rubro, el consultorio se fue llenando.

    Me parece clave entender a quien dirigir el mensaje para que adquiera el servicio que nosotros ofrecemos. En mi caso las redes sociales fueron y son la gran vidriera de mi trabajo e intento captar desde ahí. Muchos pacientes me conocieron desde mis redes, pero aun así el boca en boca sigue siendo lo que mas gente me lleva al consultorio.

    Obviamente después esta en uno vender un servicio bueno, solucionarle los problemas, mostrarle interés por su problemática y demostrar una conducta activa. Si logras todo eso, cerraste el

  2. Buen post Guido. En mi experiencia me ocurrió algo similar a lo que comentas. Estando en cuarentena acá en Chile, me llega un wsp consultando por asesoría de entrenamiento. No conocía de ninguna parte a la señora y ella tampoco a mi. Lo curioso fue que un día fue al estilista y la chica que le hizo las uñas (ex entrenada mía) le pasó mi dato. Actualmente estoy haciendo una clase grupal con 11 señoras que vivían en el mismo condominio. El boca a boca es super importante. Saludos!

    1. Totalmente! Y nunca se sabe por donde puede aparecer una gran oportunidad laboral desde el lugar más extraño. Hay que ser 100% profesional todo el tiempo.

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