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5 Pasos Para Conseguir Más Clientes Hoy

Casi todas las personas en la industria del fitness se han topado con un muro cuando se trata de conseguir nuevos clientes. Tienes Facebook e Instagram, pero publicar todos los días no funciona. No podés pagar los anuncios y no sabés cómo crearlos vos mismo. Ninguno de tus clientes en persona cambió al coaching online. ¿Qué vas a hacer?

La parte más difícil de la industria del fitness es que para obtener suficientes “repeticiones” para convertirte en un gran entrenador, debés obtener suficientes “repeticiones” para aprender de tus errores. La desventaja es que la mayoría de los entrenadores no pueden obtener suficientes “repeticiones” para refinar realmente su entrenamiento, por lo que no pueden mejorar tanto como les gustaría. Sin embargo, eso no significa que no estés listo para más clientes en línea. Simplemente significa que tenés que hacer lo mejor con lo que tenéis y aprender todos los trucos para conseguir más clientes.

Algunas preguntas válidas: ¿Por dónde empiezo? ¿Cómo se obtiene nuevo tráfico frío? ¿Qué pasa si no tienen el dinero? Vamos a profundizar.

En primer lugar, recordá siempre que el precio es solo un factor de valor. Así que deja de proyectar poniendo tu billetera en los pantalones de otras personas y actuando como si a la gente no le gustara gastar dinero. No todo el mundo está luchando económicamente e incluso si lo estuvieran, todo el mundo siempre está buscando una manera de resolver sus problemas. Una vez más, no quieren comprar un producto, quieren comprar una solución a sus problemas. Y para muchas personas, la falta de salud y forma física es un problema importante. Quieren comprar el tipo de servicios que ofreces, solo están esperando que llegue la persona adecuada.

A continuación, se indican cinco pasos que te ayudarán a conseguir nuevos clientes:

PASO 1

Identificá una razón clara de porqué la gente debería entrenar con vos. No, esto no se trata de cuántas certificaciones tenés en tu haber, cuánto podes levantar de peso muerto o cuán restrictiva es tu dieta. Se trata de VOS: cómo hacés lo que hacés, de cómo podés ayudar a las personas a alcanzar sus metas personales.

Si sos joven en tu carrera y no tenés muchas “repeticiones”, hazlo igual. Vendés diversión, emoción y entretenimiento. Ya tenés autoridad en la situación, ya existe un reconocimiento transaccional de que sabés más que ellos, y ellos están ahí para escuchar y aprender (idealmente).

Hay algo bello en ser un principiante. Tenés una mente más abierta. No eres tan dogmático ni establecés tus costumbres. Estás lleno de emoción y entusiasmo. Y si no sabes la respuesta, probablemente sepas dónde buscarla.

No se trata sólo de cuánto sabes o de lo que sabes, sino de qué tan bien comunicas lo que sabes a las personas a las que te dirigís y qué tan bien reciben, adoptan y utilizan ese conocimiento. Eso es entrenamiento. Debés tener un amplio conocimiento en el campo del entrenamiento, eso es un hecho. Pero no importa cuánto sepás si nadie lo hace o si nadie está ahí para escuchar. Puedes predicar lo inteligente que eres todo el día, pero la prueba está en la “cancha”.

Dejá en claro qué es lo que ofrecés como entrenador y no vaciles en ello.

PASO 2

Diseñá cada paso de la experiencia por la que deseas que pase cada cliente. Debés hacer esto tanto para tus sesiones en persona como para tus sesiones en línea. ¿Cómo querés que se vea la experiencia, dónde vas a enfatizar el valor, cómo vas a diferenciarte de los otros servicios disponibles? Deberías poder pintar a la perfección una imagen de cómo seria trabajar con vos.

Escuchá atentamente los objetivos de tu cliente, insertalos en tu sistema y luego guíalos a través del proceso. Lo creas o no, no todo el mundo está tan interesado en el fitness como nosotros, por lo que es probable que esta persona con la que estás hablando no haya tenido un entrenamiento personal antes o un entrenamiento a distancia individualizado, por lo que no tiene ni idea de qué esperar. Ayudarlos a entender cómo se verá y cómo se sentirá trabajar con vos calmará los nervios y los animará a dedicar su tiempo y esfuerzo.

PASO 3

¿Cuáles son las expectativas? Es mejor hablar sobre las cosas difíciles desde el principio cuando todos están emocionados de trabajar juntos en lugar de esperar hasta que los roces acaben el “fanatismo” del inicio y estés luchando por salvar la relación.

Debe establecer lo siguiente con tus clientes:

¿Cuál es su forma preferida de comunicarse?

¿Qué tan rápido deben esperar tus respuestas?

¿Qué hacen si tienen alguna pregunta? ¿Pueden enviarte un mensaje de texto o llamarte?

¿Qué sucede si necesitan cambiar horarios o ajustar una reunión?

¿Cuánta retroalimentación deberían esperar?

¿Con qué frecuencia proporcionarás comentarios?

¿Qué hacen si tienen una pregunta en tiempo real?

¿Y si no tienen equipamiento?

¿Qué pasa si no pueden ir al gimnasio porque están en casa con un niño enfermo?

Durante las reuniones digitales, ¿por qué es tan importante ser responsable de tu tiempo por cliente?

Es posible que tengas una lista con tus propios límites, expectativas o sistemas para repasar, lo más importante es que no hagas que parezca que le estás hablando como a un niño, sino que también remarques que esto garantizará una mejor experiencia para ambos. Recordá, esto está fuera de la puerta y las relaciones sociales cambian a medida que avanzas. Te prometo que si pasás 2 o 3 años entrenando a la misma persona, tendrás una relación muy diferente con ella en comparación con alguien a quien lleves entrenado durante un mes.

PASO 4

Evaluación, corrección y entrenamiento es el nombre del juego. Uno de los mayores desafíos que atravesarás con los clientes es su miedo inherente a hacer algo mal. No todo el mundo tiene una buena relación con la crítica, el coaching y la retroalimentación, por lo que no hacer la repetición exactamente como el entrenador lo desea puede ser algo que le esté causando mucha ansiedad a tu cliente. Muchas veces es esa tensión a la que se aferran,  lo que les impedirá aprender. Si no educamos a nuestros clientes con información real que puedan tomar, retener y usar sin nosotros, nunca podremos hacerlos avanzar.

En cuanto a la evaluación, debés tener algún tipo de evaluación del movimiento que te brinde un punto de partida de referencia. Hay una serie de excelentes sistemas educativos que te brindan herramientas para realizar una evaluación. Use alguno hasta que lo conozca como la palma de su mano y luego ajústelo para que se adapte a sus necesidades.

Corrección: la forma en que corregís a tus clientes y la forma en que te comunicas con ellos para esas correcciones es la mezcla de coaching y ventas. Si estás corrigiendo a un cliente en cuanto a su mentalidad, movimiento o habilidad, debés obtener aceptación. Para lograr la aceptación, es necesario confiar. Para generar confianza, debe posicionarte como alguien que se la ganó.

El arte del coaching es realmente la capacidad de adaptarse. ¿Con qué frecuencia vos o uno de tus clientes pasa por un programa que escribiste el primer día, sin ajustes, modificaciones o cambios? Si esto sucede a menudo, no están entrenando. Estás escribiendo ejercicios y esperando que la gente los haga. Para algunas personas eso funciona y obtienen exactamente lo que quieren al precio que están dispuestos a pagar. Para todos los demás, necesitas la capacidad de ajustar y modificar. Para hacer eso, debes tener un punto de partida.

PASO 5

El paso final es simple: enjuagar, repetir, cambiar si es necesario, evaluar constantemente.

Es realmente frustrante hablar con un entrenador sobre las estrategias comerciales que podrían estar usando para ayudar a respaldar su negocio y que ellos digan: “Sí, sí, sí, ya estoy haciendo todas esas cosas”. Y me sorprende que esté sentado aquí diciéndome que está ejecutando exactamente lo mismo que le estoy contando, pero que ni siquiera ha considerado el pensamiento o la idea de que es necesario trabajar en la experiencia del producto.

 

Tengo una amiga que se comprometió a crear una lista de correo electrónico que la ayude a poner en marcha su negocio de asesoría nutricional y ha sido muy constante. Ahora que ha encontrado un ritmo con consistencia, está reelaborando su mensaje y sus correos electrónicos. A su vez, su contenido también ha mejorado, tanto por pura práctica como por reconocer tendencias y cambios y por hacer pequeños cambios en esa dirección. Recientemente, recibí un correo electrónico que era realmente bueno, estratégico pero empático, y tenía un gran llamado a la acción para los servicios.

Le envié una respuesta felicitándola por el excelente correo electrónico. Ahora está en un punto en el que está entendiendo su voz y el mensaje en su escritura, ahora necesita comenzar a ver qué funciona y qué no.

Ella usa las redes sociales (un pequeño número de seguidores) para conducir a su lista de correo electrónico. Su lista de correo electrónico es donde ofrece un valor gratuito constante a las personas que pueden no estar listas para comprar asesoría nutricional 1: 1, pero les gusta aprender y escuchar su mensaje de manera constante. Entonces, ahora que comienza a mirar los correos electrónicos que envía a diario, puede comenzar a evaluar cuáles reciben más consultas. Además, tenía una llamada a la acción muy pasiva al final del correo electrónico. También le pedí que comenzara a rastrear cómo iban esas rspuestas. Al igual que aprendimos en nuestra entrevista con Jill Coleman, medimos a través de conversaciones, si mi amiga hace un entrenamiento de nutrición 1: 1, entonces debe mirar el mensaje que pone en las redes sociales para ver cuántas personas se están registrando en su lista de correo electrónico. Luego, quiere evaluar su lista de correo electrónico y averiguar qué correos electrónicos generan más consultas, así como qué CTA (call to action-llamadas a la acción) obtienen la mayor cantidad de consultas.

No hay una respuesta correcta, solo hay principios. Depende de usted seguir “masajeando” su producto y su mensaje. No va a suceder durante la noche. Pregúntele a cualquier profesional de fitness exitoso que lo haya estado haciendo durante una década o más y los buenos le dirán que no lo han resuelto. Están constantemente aprendiendo, cambiando y adaptándose para satisfacer el mercado y sus consumidores donde estos se encuentran.

El negocio soñado en tu cabeza es una posibilidad, pero no será un sueño construirlo.

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